Este taller otorga al gestor de recupero crediticio herramientas conceptuales y operativas para maximizar su capacidad negociadora. Se trabaja la capacidad para que la contraparte visualice las consecuencias negativas de no cumplir con sus compromisos.

 

Beneficios

Los participantes:
   Comprenderán la particularidad de la relación cobrador – cliente y cómo actuar en ella.
   Manejarán con las tácticas adecuadas las distintas situaciones de conflicto con el cliente.
   Trabajarán las particularidades de la negociación telefónica y virtual.

 

Quiénes deberían asistir

Cobradores personales y de call centers (retail y corporate). Supervisores y oficiales que negocien con deudores, personal del “back office” de cobranzas.

 

Conductor - Julio Marolla

Licenciado en Psicología, Diploma de Honor, UBA.
Ex Director de la Maestría en Psicología Organizacional de UB y Profesor de las Universidades Austral, UB y UBA y ex Profesor de UCA.
Presidente de Marolla S.A. / Corporate Training & Seminars.

 

Temario

La cobranza y el cliente
Razones por las que no paga el cliente.
Acciones orientadas a fortalecer la relación.
Negociación colaborativa.

La negociación de la cobranza
Perfil personal de negociación en cobranzas.
Evaluación de fortalezas y debilidades.
Cinco tácticas de negociación de la cobranza.

Las técnicas de negociación en cobranzas
Técnicas de clima, de interrogación.
Parafraseo y otras técnicas auxiliares.
Técnicas de poder y autoridad.
De utilización del tiempo.
Evitación de técnicas no éticas.
Técnicas emocionales.

Particularidades de la cobranza telefónica y virtual
Ventajas y desventajas del teléfono como canal de cobranzas.
Planeamiento de la transacción.
Comportamientos clave en cada fase de la cobranza telefónica.
Modos adecuados de manejar el e-mail en la Negociación.
El “Chat” como herramienta de negociación.

Datos Complementarios

Fechas y horarios

Lunes 19 y martes 20 de julio de 2010, de 9.30 a 13.30 hs.

Lugar de realización

San Martín 229, 13° piso, Capital Federal.

Informes e Inscripciones

San Martín 229,12°Piso, Capital Federal.

Informes: 4394-1430 int. 48

Inscripciones: 4394-1836 int. 188

e-mail: cursos@aba-argentina.com

Web-site: www.aba-argentina.com

 

Se ruega emitir los cheques a la orden de Marolla S.A.
Se entregarán materiales y certificados de asistencia.
Este Seminario puede ser dictado en cada organización a grupos cerrados, ajustando los contenidos a necesidades específicas.

Las matrículas no serán devueltas ni acreditadas para actividades posteriores. Las reservas sólo quedarán confirmadas mediante el pago de la matrícula, que deberá hacerse efectiva con anterioridad a la fecha de comienzo del Seminario.